Le Bachelor Marketing, Commerce & Négociation de l’école de commerce Ipac Bachelor Factory Toulouse se démarque notamment en intégrant le volet négociation à son parcours d’études. Savoir mener une bonne négociation fait partie intégrante de tout emploi dans le commerce. Néanmoins, il est intéressant de maitriser ses mécanismes au quotidien (demander une augmentation ou une promotion, achats importants, etc.) et dans de nombreux autres métiers.
Matthieu Chabrol, Directeur pédagogique d’Ipac Bachelor Factory Toulouse, livre ses 3 conseils pour réussir une négociation.
PLUS JE DEMANDE, PLUS J’OBTIENS
Pour bien commencer, il est essentiel de comprendre qu’entamer une négocier, c’est obtenir un bénéfice dans un compromis avec un interlocuteur. Une négociation n’est autre qu’un partage ! Dans le cadre de ce partage avec un client, un manager, un vendeur ou un acheteur, vous aurez toujours intérêt à négocier au départ les modalités.
Plus vous serez “agressif” dans vos demandes, plus la personne en face devra faire des concessions et donc se rapprocher de ce que vous souhaitez réellement.
DÉFINISSEZ VOTRE STRATEGIE DE NEGOCIATION
Imaginer votre négociation comme une maison avec un plancher, un plafond et entre les deux une mezzanine.
- Le plancher correspond à votre point de rupture, votre objectif minimum ;
- Le plafond équivaut à votre objectif rêvé ;
- La mezzanine est le point que vous souhaitez réellement atteindre. Plus votre mezzanine sera proche de votre plafond, plus votre négociation sera réussie.
Votre objectif doit être SMAC (spécifique, mesurable, accessible, cohérent).
N’oubliez pas de définir votre Meilleure Solution de Repli (votre MeSoRe), cela vous permettra d’être plus à l’aise dans votre négociation si vous vous éloignez de votre objectif de base.
Et surtout, listez les concessions que vous êtes à faire.
TOUT SE TERMINE TOUJOURS PAR UN COMPROMIS
Négocier c’est accepter de faire des concessions. Si je ne recherche pas le compromis dans ma négociation, cela aboutira à un conflit.
Mes concessions me coûteront beaucoup ou peu, auront une valeur élevée ou faible auprès de mon interlocuteur. Une bonne négociation consiste à lâcher mes concessions au bon moment, c’est-à-dire quand proche du point de rupture, tout en veillant à ne pas trop perdre. Pour le dire autrement, veillez à bloquer le plus longtemps possible votre concession afin qu’elle ne soit pas perçue trop faiblement par votre interlocuteur.
SAVOIR NÉGOCIER, C’EST SAVOIR COMMUNIQUER
Commencez par questionner subtilement votre interlocuteur, vous comprendrez ainsi sa problématique, son expérience passée ou encore ses volontés futures. Le contexte de la négociation à venir se révélera plus clair et vous saurez ainsi comment bien argumenter.
Dans le cadre d’un échange, le verbal joue à 7 %, le paraverbal c’est-à-dire le ton à 38 %, le non verbal c’est-à-dire l’attitude à 55%. Les détails et le contexte ont donc toute leur importance !
Notre conseil : la meilleure posture à adopter est l’assertivité, exprimez-vous et défendez vos droits sans empiéter sur ceux des autres.