Développer un talent pour la négociation est une compétence cruciale dans de nombreux aspects de la vie, que ce soit sur le plan personnel ou professionnel. En tant que commercial, maîtriser cette notion fait souvent la différence aux yeux de tes futurs employeurs (elle interviendra d’ailleurs dès ton entretien de recrutement). Cependant, même les négociateurs les plus expérimentés peuvent tomber dans des pièges qui compromettent leurs objectifs. Les formations comme le Bachelor Commerce, Marketing & Négociation proposé chez IPAC Bachelor Factory, école de commerce à Paris, te prépare aux attentes des professions commerciales, avec une attention particulière portée à la capacité de négociation.
Comment préparer une bonne négociation ?
L'un des pièges les plus courants dans lesquels tombent les négociateurs est le manque de préparation. Pour défendre tes intérêts et persuader ton interlocuteur, il est crucial de connaître ses propres intérêts avant tout. Une connaissance accrue du sujet de la négociation te permet de te préparer à toutes les éventualités et d’adapter ta stratégie en fonction de tes objectifs. Il faut définir tes priorités, ce que tu es prêt(e) à sacrifier, mais aussi savoir mettre en avant l’intérêt que ton interlocuteur aura à y trouver. Un accord qui profite aux deux parties devrait être l’idéal à cibler pour toute négociation et, peu importe la situation, c’est le sentiment que ton interlocuteur doit avoir à l’issue de votre échange. Comme on dit souvent : le succès, c’est quand préparation et opportunité se rencontrent !
Comment négocier un prix plus bas ?
Un autre piège très courant, dans la négociation, est celui de se focaliser à outrance sur le prix. On ne peut pas en vouloir aux professionnels du commerce, que l’on forme avec une exigence particulière portée aux volumes de vente et au chiffre d’affaires. Pourtant, d'autres facteurs tels que les conditions de paiement, les délais de livraison, la qualité du produit ou du service, et les garanties associées à la vente peuvent avoir un impact énorme sur les résultats de la négociation. Il n’y a pas de limite réelle aux caractéristiques de ton argument de vente ; le meilleur argument sera celui qui te permet de conclure la vente et celui du prix est le plus facile fondamental, mais pas toujours le plus efficace. De nos jours, on peut sans doute partir du principe que l’aspect éthique prend parfois autant de place que la rentabilité. S’obstiner sur une stratégie de différenciation par le prix t’empêchera malheureusement de mettre au point une négociation créative et efficace. Maintiens une certaine ouverture d’esprit, n’hésite pas à sortir des sentiers battus et mettre au point les bons arguments ; ceux qui toucheront le capital émotionnel ton interlocuteur.
Comment pratiquer l'écoute active ?
Enfin, il est important de ne pas tomber dans le piège de la « sur-argumentation ». Trop souvent, les négociateurs sont tellement concentrés sur leurs propres objectifs qu’ils en oublient de prendre en compte les arguments de l’opposition... Pratiquer l’écoute active est un atout considérable, tant sur le plan personnel que professionnel. Cela implique de prêter une attention absolue à ce que l’interlocuteur nous dit (sans interrompre et sans réorienter l’échange vers soi-même) ; il s’agit montrer de se montrer empathique et compréhensif aux enjeux de l’autre partie. C’est à ce moment qu’une part d’improvisation intervient souvent dans la négociation. Ne sois pas trop rigide et accorde à l’autre une possibilité de compromis. Malgré un bon degré de préparation, tu ne pourras jamais prévoir toutes les éventualités… Il est donc important de prévoir les concessions que tu es prêt(e) à faire, en amont, pour établir un accord qui répond autant à tes besoins, qu’à ceux de ton interlocuteur.
Commettre ces erreurs fait partie de ta courbe d’apprentissage, mais tu gagneras beaucoup à cerner les risques et attentes de la négociation avant de te lancer. C’est l’un des nombreux sujets abordés au cours de la formation de Bachelor Commerce, Marketing & Négociation proposée chez IPAC Bachelor Factory, école de commerce à Paris. Contacte-nous à l’aide du bouton ci-dessous pour en savoir plus !