Dans le domaine du commerce, la relation client est au cœur de toutes les stratégies. Que vous souhaitiez devenir commercial, responsable de clientèle ou futur chef de projet, il est essentiel de comprendre les trois grandes étapes qui structurent une relation commerciale réussie : la prospection, la négociation et la fidélisation.
Dans notre école de commerce lyonnaise Ipac Bachelor Factory, ces compétences sont notamment travaillées dans le cadre du Bachelor Commerce Marketing et Négociation, à travers une pédagogie active, des cas concrets et de nombreux exercices pratiques afin d'accompagner les étudiants souhaitant devenir entrepreneur.
Les étudiants dans cette filière vivent également plusieurs challenges pédagogiques nationaux tel que We Are Entrepreneurs ou le Talent Game qui permettent de mettre en application de façon ludique les notions transmises par nos intervenants.
Dans cet article, on vous aide à bien comprendre les enjeux de la prospection, de la négociation et de la fidélisation, et en quoi ils constituent les trois piliers de la relation client.
1. PROSPECTER : PARTIR A LA RENCONTRE DE SES FUTURS CLIENTS
Prospecter, c’est la première étape de toute relation commerciale. Avant de vendre un produit ou un service, encore faut-il trouver les bons clients. C’est tout l’enjeu de la prospection commerciale.
En formation, vous apprenez à :
- Identifier votre cible (segmenter un marché)
- Construire un fichier de prospects qualifiés
- Préparer un argumentaire adapté
- Choisir les bons canaux de prospection (phoning, email, réseaux sociaux, salons…)
En Bachelor Commerce chez Ipac Bachelor Factory, on vous propose des mises en situation réalistes pour apprendre à démarcher avec méthode et professionnalisme. Vous serez amené à créer vos propres outils de prospection, à simuler des appels clients ou encore à élaborer des scripts d’accroche. Résultat : vous apprenez à aller au contact, à comprendre les besoins et à poser les bases d’une relation durable.
2. NEGOCIER : CONVAINCRE ET CREER DE LA VALEUR
La négociation, c’est une compétence clé dans le commerce, et c’est souvent la pate de tout bon commercial. Si certains ont des prédispositions, l’art de la négociation s’acquiert à travers des méthodes de base et l’entretien d’un bon relationnel.
Une fois le contact établi, place à la négociation. Il ne s’agit pas simplement de « vendre à tout prix », mais de trouver un terrain d’entente gagnant-gagnant. Vous devez écouter, argumenter, répondre aux objections, proposer des solutions et conclure de manière constructive.
Durant votre Bachelor, vous apprendrez à :
- Préparer un entretien de vente
- Maîtriser les étapes du processus de négociation
- Adapter votre discours au profil du client
- Gérer les objections avec assurance
Des jeux de rôle, des cas réels d’entreprise, et des oraux de vente filmés et analysés sont régulièrement proposés pour progresser. Vous gagnez en aisance et en impact à l’oral, deux qualités essentielles dans un environnement commercial.
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3. FIDELISER : TRANSFORMER UN CLIENT EN PARTENAIRE
Une fois la vente réalisée, tout commence ! Un client satisfait, bien accompagné et écouté aura plus de chances de recommander votre entreprise ou de faire un nouvel achat. C’est ce qu’on appelle la fidélisation.
Dans notre formation en commerce, le Bachelor Commerce Marketing et Négociation vous apprendrez à :
- Mettre en place un suivi client personnalisé
- Mesurer la satisfaction (questionnaires, NPS…)
- Gérer les réclamations et transformer un retour négatif en opportunité
- Utiliser des outils CRM (Customer Relationship Management)
Grâce à ces compétences, vous serez capable de créer une vraie relation de confiance avec vos clients et de faire de la fidélisation un véritable levier de croissance.
Prospecter, négocier, fidéliser : ces trois étapes sont indissociables pour construire une relation client solide et durable. En intégrant le Bachelor Commerce Marketing & Négociation dans notre école de commerce Ipac Bachelor Factory Lyon, vous serez formé(e) à ces fondamentaux de façon concrète et professionnalisante, pour devenir rapidement opérationnel en entreprise.
Si vous souhaitez poursuivre vos études dans le cadre d’une formation BAC+5, le MBA Commerce et Entrepreneuriat permet aux étudiants qui l’intègre de développer une vision plus stratégique et managériale afin d’accéder à des postes avec davantage de responsabilités.
Le Bachelor Commerce permet également de devenir assistant commercial.
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