Désormais disponible dès la sortie du baccalauréat, le Bachelor Commerce Marketing Négociation est une formation complète en 3 ans, disponible au sein de l’Ipac Bachelor Factory d’Angers. En rejoignant ce cursus, les étudiants développeront les fondamentaux du marketing, de la gestion commerciale, de la vente, de la relation client ou encore de la communication interne et externe.
La nouveauté de cette formation est qu’elle est accessible en alternance, dès la première année d’étude ce qui permet à tous les étudiants de pouvoir étudier au sein de l’école de commerce à Angers Ipac Bachelor Factory de 3 à 5 ans. Le temps réparti en 70% en entreprise et 30% en formation permet d’avoir une expérience professionnelle concrète tout au long des études supérieures. Lors de la troisième année de Bachelor, l’accent sera mis sur les stratégies de marketing, les techniques approfondies de la vente et de la négociation et le développement commercial.
C’est pourquoi, les étudiants pourront être préparés efficacement durant les trois ans, aux 5 étapes principales d’un entretien commercial :
1. La prise de contact
En tout premier temps, lors de l’entretien commercial, il est primordial de réaliser un premier contact chaleureux, convivial et qui met à l’aise le client. Cela représente la phase de démarrage et l’amorce de l’échange entre le vendeur et le client.
Les objectifs de cette première étape sont de : faire connaissance en toute sérénité, mettre le client à l’aise, faire bonne impression et créer un climat propice à la vente.
Pour réussir cette prise de contact, il est primordial d’adopter une bonne posture, une attitude professionnelle et positive pour inspirer confiance au client et un vocabulaire simple, transparent, clair et poli.
Comme tout premier échange, les premiers instants sont les plus importants. En effet, selon certains spécialistes, la prise de contact conditionne à 80% les chances de réussir la vente et se joue dans les 20 premières secondes de l’entretien commercial.
Le Bachelor Commerce Marketing Négociation de l’Ipac Bachelor Factory Angers vous apprend à débuter un entretien dans les meilleures conditions.
2. La découverte des besoins du client
Pour poursuivre de façon logique et positive l’entretien commercial, il faut savoir être à l’écoute des besoins du client. C’est pourquoi, poser différentes questions grâce au plan de découverte permet d’orienter son discours et de mieux comprendre les attentes du client.
Le plan de découverte permet de poser des questions sur : la situation actuelle de l’entreprise (noms, coordonnés, activités), sa solution actuelle en termes de communication (médias, supports utilisés), sa situation future (si elle souhaite élargir sa clientèle ou non, ses futurs besoins) ainsi que sa solution future.
À la suite de ces questions, grâce à la méthode SONCAS, le vendeur pourra établir les motivations d’achat du client pour déterminer s'il est à la recherche de : sécurité ; orgueil ; nouveauté ; confort ; argent ou sympathie. De nos jours, nous parlons même de la méthode SONCASE avec une motivation d’achat concernant l’environnement et l’écologie. Ainsi, le discours ne sera pas le même en fonction des attentes du client.
3. L’argumentation grâce à la méthode CAP SONCAS
La méthode CAP – SONCASE est une combinaison de deux techniques permettant de construire un argumentaire de vente détaillé et structuré. Le discours sera donc plus efficace et convaincant puisqu’il reposera sur les : caractéristiques, avantages et preuves de chaque motivation d’achat.
En pratique, lors d’un entretien commercial, l’argumentaire commercial tient compte de la phase précédente, suivant ses réponses en termes de besoins et demandes.
Pour mieux vous expliquer, voici un résumé de chaque profil possible d’un client :
- Profil sécuritaire : le client est hésitant, n’aime pas prendre de risque et a besoin d’être rassuré.
- Profil orgueilleux : le client a besoin d’être valorisé et de se sentir au centre de l’attention.
- Profil qui aime la nouveauté : le client est à la recherche d’originalité, d’innovation et aime la différence.
- Profil qui aime le confort : le client apprécie que le vendeur s’occupe au maximum de lui.
- Profil sensible à l’argent : le client recherche les bonnes affaires et achètera un produit ou service avec un bon rapport qualité-prix.
- Profil qui aime la sympathie du vendeur : le client apprécie un discours amical, convivial et chaleureux qui le met en confiance.
- Profil intéressé par l’environnement : le client est soucieux de l’écologie et apprécie les discours tournés vers ce domaine.
4. Les objections et réponses possibles
Le plus souvent, le vendeur peut être exposé à de nombreuses objections de la part du client lors de la négociation commerciale. En effet, les exemples les plus courants sont : les objections concernant le prix, la concurrence, le confort, la sécurité, etc.
Face à ces objections, le vendeur a tout intérêt à préparer les réponses possibles pour démentir les questions ou affirmations de la part du client. Le discours doit être tourné de manière à être convaincant.
5. La concrétisation de la vente et le suivi
En dernière partie, le vendeur doit récapituler les grandes parties de l’échange et conclure la vente pour vérifier si les deux parties ont eu la même vision durant l’entretien.
Par la suite, le vendeur peut procéder à la prise de congé, soit le plus souvent : une fixation d’un prochain rendez-vous.
Enfin, le suivi ne doit pas être laissé à l’abandon car cette toute dernière étape permettra de prouver le réel accompagnement que l’entreprise offre au client. Cela peut se concrétiser par un email de suivi, une transmission de la carte de visite, etc.
Vous l’aurez compris, un entretien commercial doit être efficacement préparé. Pour cela, la formation idéale est le Bachelor Commerce Marketing Négociation de l’Ipac Bachelor Factory Angers.
À la suite de ce diplôme, les étudiants auront l’opportunité de poursuivre vers un MBA Management Commerce et entreprenariat afin de devenir des leaders dans le domaine de l’entreprenariat.
